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销售经理对啤酒经销商日常管理必须要关注到的13个重点细节

  • 分类:加盟资讯
  • 作者:啤酒加盟网
  • 来源:啤酒加盟网
  • 发布时间:2022-10-10
  • 访问量:1641

【概要描述】啤酒经销商平时只埋头经营,缺乏专业的市场研究,我们的销售经理要结合平时的市场走访,细心观察和分析竞争产品和竞争企业在市场上的各种表现,并把情况及时与啤酒经销商沟通,使他们随时掌握市场行情,适当调整营销战术。

销售经理对啤酒经销商日常管理必须要关注到的13个重点细节

【概要描述】啤酒经销商平时只埋头经营,缺乏专业的市场研究,我们的销售经理要结合平时的市场走访,细心观察和分析竞争产品和竞争企业在市场上的各种表现,并把情况及时与啤酒经销商沟通,使他们随时掌握市场行情,适当调整营销战术。

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把啤酒产品输送到终端,啤酒经销商在当地市场起着绝对的主导作用,下面的这些内容,是销售经理对啤酒经销商日常管理必须要关注到的13个重点细节。
01、销售额增长率分析
分析销售额的增长情况,原则上说,啤酒经销商的销售额有较大幅度增长,才是优秀啤酒经销商,对销售额的增长情况必须做具体分析。
销售经理应结合市场增长状况、本公司产品的平均增长等情况来分析、比较。
如果一位啤酒经销商的销售额在增长,但市场占有率、自已公司产品的平均增长率不长反降的话,那么可以断言,我们对这家啤酒经销商的管理并不妥善。
02、回款统计
分析年度、月别的销售额和回款,同时,检查所销售的内容。
如果年度销售额在增长,但各月份销售额有较大的波动,这种销售状况并不健全。啤酒经销商的销售额呈稳定增长态势,对啤酒经销商的管理才称得上是完善的。
03、了解企业的政策
销售经理不能够盲目地追求销售额的增长。销售经理应该让啤酒经销商了解企业的方针,并且确实地遵守企业的政策,进而促进销售额的增长。
一些不正当的做法,如扰乱市场的恶性竞争、窜货等,虽然增加了销售额,但损害了企业的整体利益,是有害无益的。
因此,让啤酒经销商了解、遵守并配合企业的政策,是销售经理对啤酒经销商管理的重要方面。
04、商品的库存状况
缺货情况经常发生,表现啤酒经销商对自己企业的产品不重视,同时也表明,销售经理与啤酒经销商的接触不多,这是销售经理严重的工作失职。
啤酒经销商缺货,会使企业丧失很多的机会,因此,做好库存管理是销售经理对啤酒经销商管理的最基本职责。
05、促销活动的参与情况
啤酒经销商对自己公司所举办的各种促销活动,是否都积极参与并给予充分合作?
每次的促销活动都参加,而且销售数量也因此而增长,表示对啤酒经销商的管理得当。啤酒经销商不愿参加或不配合公司举办的各种促销活动,销售经理就要分析原因,制定对策了。没有啤酒经销商对促销活动的参与和配合,促销活动就会只花钱没效果。
06、访问计划
对啤酒经销商的管理工作,主要是通过推销访问进行的。销售经理要对自己的访问工作进行一番检讨。
许多销售经理常犯的错误是,对销售额比较大或与自已关系良好的啤酒经销商,经常进行拜访;对销售额不高却有发展潜力,或者销售额相当高但与自己关系不好的啤酒经销商,访问次数便少,这种做法是绝对应当避免的。
07、访问状况
销售经理要对自己拜访啤酒经销商的情况进行分析。
一是制定的访问计划是否认真执行了,如计划每天拜访几家啤酒经销商,然后与实际情况进行对比,如果每个月的计划达成率不高的话,销售经理就要分析原因。
二是销售经理要做建设性的拜访,即销售经理的每次拜访,都会给啤酒经销商的经营管理工作有帮助,啤酒经销商欢迎销售经理的拜访,不认为销售经理的拜访是麻烦,这样才算是成功的拜访。
08、对自己的公司的关心程度
啤酒经销商对自己公司的关心程度,对自己的公司是否保持积极的态度,这也是对啤酒经销商管理的一个重要方面。
销售经理要经常向啤酒经销商说明自己公司的方针和政策,让对方不时抱有关心和期望。
09、对本公司的评价
本公司在行业的地位对啤酒经销商来说是否举足轻重?换句话说,啤酒经销商是否积极地期望增加销售额?销售经理应该确立自己在啤酒经销商心目中的地位,拿出大企业的综合素质,帮助啤酒经销商。
10、建议的频度
销售经理负责的啤酒经销商各有特色,因此对啤酒经销商的管理也应配合啤酒经销商的特点,才能够做到事半功倍的效果。
每个啤酒经销商应该采取什么样的战略,根据这个战略,销售经理应该提出什么样的建议等,都必须事先加以分析。销售经理如果积极地实行啤酒经销商管理的话,对啤酒经销商提出建议的频度也会大大地增加。
11、啤酒经销商资料的整理
销售经理对于啤酒经销商的销售额统计、增长率、销售目标等能够如数家珍的话,即表明他对啤酒经销商的管理工作做得很好,同时对啤酒经销商的管理也很完善。相反,销售经理如果对啤酒经销商的各种资料一无所知,只知道盲目推销,即使销售额有增加,也是短期现象。因此,记录、整理啤酒经销商资料是相当重要的工作。
12、协助对终端卖场的管理
尽管终端卖场是属于啤酒经销商范畴,但由于卖场只认生产厂家的品牌,他们对生产厂家的感知决定了对产品的质量、疗效和品牌的感觉,所以销售经理要对走访终端卖场,多与卖场管理人员交流,听取对本公司系列产品的意见和改进建议。同时联络感情。
13、协助啤酒经销商了解竞争对手情况
啤酒经销商平时只埋头经营,缺乏专业的市场研究,我们的销售经理要结合平时的市场走访,细心观察和分析竞争产品和竞争企业在市场上的各种表现,并把情况及时与啤酒经销商沟通,使他们随时掌握市场行情,适当调整营销战术。玻尿酸啤酒,玻尿酸精酿啤酒

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